Saber comprar para saber vender

Você já ouviu falar que uma loja de carros não ganha quando vende, mas quando compra o seu usado?

Quem já vendeu ou trocou de carro uma vez na vida sabe como é difícil conseguir uma boa avaliação do seu veículo em lojas ou concessionárias.

Analisando como empreendedor, é nessas horas que nos deparamos com um dos princípios básicos de toda empresa ou comércio que visa lucro: comprar bem para vender melhor ainda.

Neste artigo, vamos abordar o que é preciso saber para comprar bem e para você negociar em diversas situações. 

Comprar bem não é só pagar mais barato.

Imagine que você tem um minimercado e no seu estabelecimento você vende molho de tomate, de onde você partiria para precificar a sua mercadoria? A resposta é: depende.

Existem várias formas para precificar corretamente um produto: markup, precificação dinâmica, margem de contribuição, etc. (clique aqui para ler o artigo da Preço Certo  e entender cada uma), mas, independente de qual metodologia, um fator que nunca pode ser deixado de lado é quanto custou a mercadoria.

Quando falamos em custo não é apenas quanto você pagou pelo produto, mas também a gasolina que você gastou para pesquisar, o tempo que você levou fora do seu comércio para buscar e até quantidade que você comprou.

Exagero? Nem um pouco, principalmente quando a diferença entre você e o seu concorrente está nos centavos, só que a partir deste produto o seu cliente decide comprar outros com valor agregado maior, aumentando o ticket e a sua perda se ele decidir pelo seu concorrente que, além de tudo, ainda gastou menos gasolina do que você para abastecer o estoque.

Por isso que uma boa compra começa com uma boa preparação. Você tem que estar ciente dos seus custos, incluindo a sua gasolina e o seu tempo, como também do preço do produto em outros fornecedores até mesmo para negociar bem com aquele que você compra sempre.

Como negociar bem sempre

A negociação está em todos os momentos do nosso dia-a-dia. Desde um contrato que queremos fechar até no trânsito ou com os nossos filhos e amigos.

Existem várias táticas de negociação, vamos nos concentrar nos principais conceitos que você precisa saber para sempre negociar bem, lembrando que tudo dependerá dos seus objetivos.

Conceitos básicos:

Como dito acima, antes de qualquer compra ou negociação você precisa estar preparado. É como um jogo de xadrez, você precisa fazer o máximo para prever a jogada do seu adversário.

Para isso, é importante você ter três conceitos sempre em mente:

• WAP (Walk Away Price): pior acordo aceitável. Aqui a pergunta é “Até onde você pode ceder?” – antes de iniciar qualquer negociação você tem que conhecer os seus limites.
• ZOPA (Zone of Possible Agreement): intervalo entre o que seria bom para os dois lados – se coloque no lugar do outro antes de começar a negociar.
• BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement): seu melhor plano B, se o A não der certo – importante tentar prever qual seria o BATNA da outra parte também.

Ancoragem

Inconscientemente, tendemos a sobrevalorizar a primeira impressão, estimativas ou informações recebidas. Isso causa uma ancoragem dos pensamentos e julgamentos posteriores.

Lembra da avaliação do seu veículo usado? Pois bem, o comprador sempre vai oferecer um preço bem abaixo do que esta realmente disposto a pagar. Se você aceitar, melhor para ele.

É por isso que eles sempre perguntam se você já teve alguma outra avaliação, se sim, será esta informação que determinará o valor de ancoragem e, a partir daí, a negociação iniciará.

Outro exemplo: até um tempo atrás, não era obrigatório expor o preço dos produtos da vitrine. O consumidor tinha que entrar na loja para perguntar. Geralmente, o produto da vitrine era um dos mais caros da loja mas, logo em seguida, o vendedor oferecia um similar por um preço “bem” mais baixo. Na verdade, o primeiro preço era usado apenas como ancoragem para você achar o segundo mais barato.

Como proceder

• Pesquise qual a média de preço daquele produto em outros fornecedores.
• Tenha bem estipulado o seu WAP, ou seja, até quanto você pagaria ou venderia o produto.
• Evite o “Efeito emocional” – não deixe que suas emoções controlem a negociação, independente dos argumentos da outra parte.

Com essas informações, você terá argumentos para colocar na mesa e definir um novo valor de ancoragem durante a negociação.

 

Barganha

Qualquer método de negociação pode ser julgado por três critérios:

• Deve conduzir a um acordo satisfatório
• Deve ser eficiente
• Deve melhorar ou não piorar o relacionamento entre as partes.

A Barganha falha em todos os três critérios.

A Barganha é um processo sequencial de tomada e desistência de posições, na maioria das vezes, desgastantes para todos os lados. Tanto que é bastante comum quando não há interesse em manter um relacionamento com a outra parte. O objetivo é fazer apenas um único negócio.

Sempre que possível, devemos evitar a barganha, mas temos que estar preparados para ela.

Como proceder

Mais uma vez, preparo:

• Pesquise o preço de produtos iguais ou similares.
• Tenha claro o seu limite e seja firme quanto a isso.
• Tente prever o limite da outra parte também para criar a uma zona de possível acordo.
• Defina o seu plano B ou a sua alternativa caso a negociação não progrida como imagina.
• Estabeleça critérios objetivos ou onde você quer chegar com esta negociação.

Independente do tipo de negociação que você esteja envolvido, o melhor estilo, mesmo em uma Barganha, não é ser nem “soft” e nem “hard”, ou seja, nem leve e nem duro demais. O ideal é estar muito bem informado, preparado e sempre procurar agir de boa fé. Tenha em mente que a melhor negociação é aquela em que os dois lados saem satisfeitos.

Este artigo foi escrito em parceria da Preço Certo com a MinniS, um aplicativo que mostra para o pequeno comerciante onde está mais barato repor o seu estoque. Já disponível em São Paulo/SP e Alto Tietê/SP para celulares Android e em breve para iPhones.